• Оправдан ли риск?
• Все ли экономические факторы вы учитываете (поиск способных людей, время на развитие, инвестиции, маркетинг, расходы)?
Маркетинг
• Как можно продать эту идею?
• Каковы возможные препятствия, возражения, проблемы?
• Существует ли естественный спрос на это предложение? Готов ли к нему рынок? Могут ли потенциальные клиенты позволить себе то, что мы предлагаем?
А будут ли покупать?
• Важен ли фактор времени?
• С какими трудностями или препятствиями при пользовании изделием может столкнуться потенциальный потребитель?
• Какие именно проблемы вы видите?
• В чем вы уверены наверняка?
• Кого необходимо привлечь к сотрудничеству?
• Какой вы представляете специальную маркетинговую программу?
• Каков уровень конкуренции?
Выполнимость
• Жизнеспособна ли идея?
• Каких результатов можно ожидать при благоприятном стечении обстоятельств?
• Что может произойти в худшем случае?
• Каковы возможные ошибки и препоны?
• Насколько оригинальна идея?
• Будет ли она работать?
• Какие проблемы или трудности, по вашему мнению, поможет решить эта идея?
• Какими ресурсами вы располагаете?
• Насколько простым или сложным обещает быть осуществление этой идеи?
• Что способно реально помочь воплощению идеи в жизнь?
• Что может реально воспрепятствовать ее осуществлению?
• Насколько возможен тот или иной исход? Как скоро это может случиться?
3. Назначьте заседание «Трибунала». Среди своих друзей, родственников, коллег выберите тех, у кого есть творческая жилка и кто достаточно сведущ в той сфере, к которой относится ваш нынешний интерес.
Обратную связь лучше всего установить с человеком, обладающим богатым воображением, гибким восприятием, нетривиальным видением мира, но одновременно холодной головой и объективностью ростовщика, оценивающего сломанные часы.
Выберите для опроса достаточное число «консультантов», помощь которых может оказаться ценной для реализации задуманного (вероятно, лучше всего приглашать их по одному). Эффективность работы «Трибунала» во многом будет зависеть от того, как вы станете обращаться за помощью. Вручите каждому «консультанту» ваше предложение в письменном виде и внимательно, без обид и эмоций выслушайте их «приговор». После того как члены «Трибунала» ознакомятся с вашим планом, попросите каждого ясно и четко сформулировать свои мысли и – дабы усовершенствовать идею и обдумать пути ее воплощения в жизнь – провести вместе с вами сеанс мозгового штурма. Возьмите на себя роль завзятого спорщика. Если ваш оппонент выскажет возражения, попросите его представить аргументацию. Обсудите детали.
На заключительном этапе работы над проектом оцените его значимость. Ведь окончательное решение остается за вами независимо от того, положительные или отрицательные отзывы вы получили в результате обратной связи. Я работал с одним парнем, которому «Трибунал» в полном составе посоветовал бросить его затею. «Невероятно, но каждый из них сказал мне, что идея выглядит грандиозной, однако вряд ли сработает, – вспоминал он. – Но все они привели в качестве аргументов совершенно разные причины, так что я решил проигнорировать их совет». Если бы они назвали одну и ту же причину возможной неудачи, мой коллега, вероятно, воспринял бы их доводы более серьезно. Как бы там ни было, он продал права на свое изобретение и заработал кучу денег.
Существует много приемов установления обратной связи и обсуждения. В зависимости от идеи, цели и способа оценки, который вы предпочитаете, можно выбрать количественный или качественный подход. Если хотите объединить эти два подхода, установите для каждого вопроса, который задаете «консультантам», цену в баллах. В представленном ниже методе учитываются восемь факторов, с помощью которых «консультанты» по вашей просьбе определят ценность каждого пункта (количество баллов устанавливается произвольно). Этот метод позволит выявить достоинства и недостатки вашей идеи; причем можно попросить «консультантов» отвечать лишь на некоторые из предложенных вопросов.
1. Насколько полно и ясно изложена идея? (0–20 баллов)
2. Насколько заинтересовала вас эта идея? (0–20 баллов)
3. Каковы ее перспективы на рынке? (0–20 баллов)
4. Правильно ли выбрано время? (0–5 баллов)
5. Достаточно ли я компетентен, по вашему мнению, чтобы осуществить эту идею? (0–10 баллов)
6. Является ли этот проект хорошим применением моих личных качеств? (0–10 баллов)
7. Достаточно ли конкурентоспособно предложение? (0–5 баллов)
8. Насколько оригинальна моя идея? (0–10 баллов)
Теперь можете подсчитать общую сумму баллов для всех восьми факторов или сосредоточиться на отдельных вопросах. Например, если рыночные перспективы вашего проекта были оценены как нулевые, вы, вероятно, сосредоточите свое внимание именно на вопросах маркетинга.
У некоего изобретателя была прекрасная коммерческая идея: он придумал фен, высушивающий волосы за пять минут. Изобретатель воспользовался методом восьми факторов, и все опрошенные им парикмахеры выставили по 0 баллов за возможность продать это изобретение. Как выяснилось, причина такой низкой оценки заключалась вовсе не в особенностях рынка, а в том, что большинство парикмахеров не заинтересованы в «быстрых» фенах, поскольку, пока один клиент сушит голову (а это занимает минут 30), мастер успевает обслужить другого клиента.
Эдвард де Боно, международный авторитет в области исследования процессов мышления, рекомендует использовать методику ПИМ (плюс – интерес – минус), чтобы вызволить людей из плена привычных для них реакций на новые идеи и ситуации.
Участникам опроса предлагают ознакомиться с определенной идеей или ситуацией и отметить все ее плюсы, минусы и наиболее интересные аспекты. Интересными считаются те, которые нельзя оценить «плохо» или «хорошо», но которые стоит выделить особо.
ПИМ заставляет людей думать интенсивнее и уделять главное внимание стилю мышления, а не реагировать сразу же на те или иные идеи или ситуации. Методика ПИМ поможет совершить следующие операции:
• Сравнить различные идеи и выбрать лучшие. Я знаю одного менеджера по сбыту, который предложил своим сотрудникам несколько различных коммерческих стратегий и попросил проанализировать каждый вариант с помощью ПИМ, прежде чем дать ход какой-либо из этих стратегий.
• Объективно определить положительные и негативные аспекты проекта. Один изобретатель предложил использовать для пузырьков с лекарствами новый тип пробки, которая сделает препарат недоступным для детей. Его друзья проанализировали идею с помощью методики ПИМ, и обратная связь привела к усовершенствованию изобретения. Была разработана модель пробки, действующей по принципу кодового замка: поверните вправо, затем влево, поднимите.
• Оценить идею и принять решение. Руководитель одной компании, неделями споривший с сотрудниками по поводу решения трудной задачи, наконец остановился на технике ПИМ. Как только проблему разобрали по косточкам, был найден путь ее решения.
«Опус» – это техника, разработанная на основе модели изучения рынка шведской исследовательской компанией TerraFirma AB, которая добилась удивительных результатов: 92 процента опрошенных ответили на все ее вопросы. Вы можете импровизировать, однако «Опус», как мне представляется, срабатывает лучше всего при использовании гладкой изящной коробки размерами 40 × 10 × 2,5 см.
Коробка должна быть разделена на четыре отсека. В них следует поместить описание вашей идеи, инструкции по выполнению «Опуса» и примерно 100 карточек. Каждая карточка должна содержать по одному утверждению, касающемуся вашей идеи. Например, такие:
• Я полагаю, что мое изделие превосходит изделие X, потому что…
• Главная выгода…
• Стоимость моего изделия…
• Люди будут покупать его, потому что…
• Лучший путь на рынок – это…
• Я планирую финансировать производство следующим образом: …
• Мое изделие решит следующие проблемы: …
• Я ожидаю следующих результатов: …
Вы просите респондентов поместить каждую карточку в одно из четырех отделений коробки с пометками «Согласен», «В чем-то согласен», «Не согласен» и «Затрудняюсь ответить». Совокупные результаты дадут картину того, как воспринимается ваша идея. Вы можете использовать коробку для опроса нескольких человек. Это эффективный способ анализа, быстрый и простой. До сих пор большинство респондентов с удовольствием участвовали в таких опросах.
